В сфере инфобизнеса многих воротит от картинок с «успешным успехом», жизни на Мальдивах и обещаний легких миллионов. Аудитория стала требовательнее, и теперь продаёт доверие к эксперту, а не ценность самого курса. Это особенно актуально в таких интимных нишах, как астрология. Как продавать свои интенсивы и марафоны, если вы не хотите косить под Аяза и обещать золотые горы? Разбираем подробный кейс маркетолога и продюсера Максима Алфёрова.
Фундамент запуска: Позиционирование и доверие
По статистике, 70% успеха зависит от позиционирования. Никакая, даже самая дорогая, таргетированная реклама не поможет продать марафон, если аудитория не знает эксперта и не понимает, что он транслирует; Частая ошибка — когда эксперт прячется за картинками со стоков или аватарками с котиками, ожидая, что подписчики априори знают о его крутости.
Почему пользователи не покупают?
- Не понимают, что именно продает эксперт.
- Не верят эксперту (люди покупают у людей).
- Не видят ценности в продукте и не согласны с ценой (вновь из-за отсутствия доверия).
- Продукт им не нужен (ошибка создания курса «под себя», а не под боли рынка).
- Эксперт не рекламирует себя — надеется на сарафанное радио и магию соцсетей.
Правило №1: Люди хотят видеть людей
В канале, на сайте и в рекламе фото эксперта обязательны. Аудитория должна понимать, кому она платит деньги. Тесты показывают: креативы с реальными фотографиями людей конвертируют лучше, чем графика. Эксперт должен общаться с аудиторией, отвечать на вопросы, проводить эфиры и создавать открытую атмосферу.
Анализ рынка: Как найти офферы, которые продают
Самая большая ошибка, продавать то, что никому не надо. Чтобы этого избежать, до запуска таргета необходимо:
- Проанализировать конкурентов. Составить список экспертов, посмотреть их позиционирование, продукты и цены.
- Изучить активность пользователей. Смотреть не количество, а содержание комментариев: что нравится, а что болит?
- Посмотреть отзывы. Практически каждый отзыв, это готовый оффер для рекламы. Если разные люди пишут восторг почти одними и теми же словами — смело берите эти фразы в креативы. Это эффект «ВАУ», который конвертирует.
Ценообразование: Как продавать дорого
Продавать дорого можно только своей, уже лояльной аудитории. Холодному трафику нужно сначала доказать свою экспертность. Поэтому на холодную аудиторию сначала предлагают недорогой продукт (трипваер) по конкурентной цене, а уже с него заводят на полноценный курс с высоким чеком.
Пример адекватной цены для массовой аудитории: интенсив за 990 рублей. Продажа 5 постов и 2 эфиров за 15 000 рублей холодной аудитории обречена на провал.
Лендинг: Куда вести трафик
Соцсети привлекают внимание, но убеждает купить лендинг. Собрать его можно на Tilda или LPGenerator за полчаса. Главное в лендинге:
- Привлекательный визуал и понятный текст, откликающийся аудитории.
- Сразу должно быть понятно, кто и что предлагает.
- Если на первом месте стоит короткое видео эксперта — конверсия выше (многие смотрят ролик и сразу покупают).
- Ставьте кнопку оплаты сразу же! Не заставляйте пользователей скроллить весь сайт в попытках отдать вам деньги — они уйдут.
Лайфхак: «Коридорка»
Когда над проектом работаешь долго, глаз замыливается. Полезно скинуть сайт в чат специалистов (например, «Коридорка» на 5000 digital-специалистов) для критики. В кейсе Максима Алфёрова именно совет коллег поднять блок отзывов на ступеньку выше увеличил конверсию на мобайле, так как раньше пользователи просто уставали скроллить до него.
В этом кейсе была поставлена задача продать онлайн-марафон по астрологии. Важный инсайт: русскоязычные эксперты могут продавать продукты релокантам — россиянам, живущим за рубежом. Они продолжают сидеть в российских соцсетях, смотрят YouTube и охотно платят за инфопродукты, если видят ценность. В итоге почти 50% продаж в этом кейсе пришлось именно на зарубежную аудиторию!
Каналы привлечения и стратегии
ВКонтакте: Парсинг, тесты и капризы модерации
ВКонтакте — потрясающий инструмент, но модерация иногда выдает сюрпризы. В кейсе креатив не проходил модерацию двое суток с причиной: «Ваш эксперт слишком красивый». Решение: тот же креатив завели через аккаунт рекламной экосистемы (Vitamin.tools) — и он согласился за 10 минут.
Схема работы в ВК:
- Спарсили базы по астросообществам, выделили ТОП-10.
- Нашли новичков — тех, кто недавно вступил в группы (самая горячая аудитория).
- Запустили тесты: 5-6 креативов с бюджетом 100 руб/день на каждый.
- Выбрали лучший креатив и протестировали к нему 3 варианта текста.
- Масштабировали победивший связки на все аудитории.
Метрика: Для астрологии нормальный CTR, 0,2%. Но если CTR падает ниже 0,6% — рекламу лучше отключать.
YouTube: Алгоритмы и SEO
YouTube по-прежнему круто работает, несмотря на отключение монетизации. Алгоритмы продвигают релевантный контент, удерживающий внимание.
Что делали:
- Добавляли врезки с анонсом интенсива в еженедельный гороскоп (12 раз за один ролик — перед каждым знаком зодиака).
- SEO-оптимизация заголовков и описаний для дополнительных просмотров через Google.
- Анонс эфиров в других соцсетях эксперта.
- Посты с выжимками из эфира и ссылкой на полное видео.
Результат: 50 000 подписчиков и 65 продаж только с этого канала.
Telegram: Польза вместо агрессивных продаж
В Telegram таргет не запускали, сделали ставку на раскрутку самого канала и посевы (нативную рекламу в других каналах). Секрет успеха — в правильном подходе к контенту.
Стратегия: эксперт не перегружает подписчиков постоянными прогревами и продажами в лоб. Ставка на пользу: часть жизни, бесплатные прогнозы, разбор резонансных событий на понятном языке.
Результат: канал вырос с 6 000 до 30 000+ подписчиков. Он вышел на 1-е место по продажам и приносит больше денег, чем все остальные соцсети вместе взятые!
Настройка рекламы на русскоязычную аудиторию за рубежом
Схема работы с релокантами потребовала времени (полтора месяца на тесты), но принесла половину всех продаж. Как это настроить:
- Создание дублей присутствия: под дубли прогреваются новые аккаунты, чтобы алгоритмы видели, что аккаунт живой и старый.
- Настройка интересов: русский язык + астрология.
- Тестирование форматов: фото+текст, видео+текст, reels. В этом кейсе лучше всего сработало видео, где ведущая лично рассказывает про марафон.
- Ретаргетинг: обязательный возврат на тех, кто интересовался, но не купил.
- Локальное ГЕО: отлично работает радиус до 5 км в крупных зарубежных городах с диаспорами.
Важно: таким способом отлично продаются обучающие онлайн-продукты. Крипту и сомнительные схемы маркетолог принципиально не тестирует.
Подводные камни и технические ошибки
Даже у профи бывают проколы. В этом кейсе вылезли следующие проблемы:
- Двойная конвертация бюджета в некоторых регионах — рекламиться там стало нерентабельно, регионы пришлось отключить.
- Много холодного трафика с рекламы, требовало мощного прогрева.
- Ошибка с креативом: в первом запуске объявление вышло без картинки. CTR просел до 1,5%. После добавления креатива вырос до 5,45%.
Главные выводы
Запуск онлайн-продуктов в нише астрологии (и любой другой) требует ориентации на свою аудиторию и её реальные проблемы. Не пытайтесь продавать «в лоб» холодным людям дорогие продукты. Выстраивайте доверие, показывайте лицо, тестируйте гипотезы (лучше за свой счет, как это делал Максим), используйте связки прогрева (вебинар -> марафон через Bizon 365 и GetCourse) и не забывайте про огромный рынок русскоязычных релокантов. Успех кроется не в картинках с Мальдив, а в честности, пользе и грамотном анализе данных.