Переговоры — это не просто врожденный талант‚ а важнейший инструмент коммуникационного процесса‚ который можно и нужно развивать. Независимо от того‚ в какой сфере работает ваш бизнес‚ умение вести переговоры оказывает значительное влияние на долгосрочные результаты. Однако‚ чтобы получить качественные знания и отточить навыки на практике‚ важно правильно сформулировать запрос. В этой статье мы подробно разберем‚ как задать вопрос о развитии навыков переговоров в бизнесе‚ чтобы получить максимально полезный ответ — будь то на тренинге‚ у наставника или внутри своей компании.
Почему важно уметь задавать вопросы о переговорах?
Считается‚ что переговорные навыки — это то же самое‚ что и ораторское умение. Но это лишь верхушка айсберга. Природные качества личности обязательно дополняются умениями‚ полученными в ходе работы и на тренингах. Если вы задаете слишком общий вопрос‚ например: «Как лучше вести переговоры?»‚ вы получите такой же размытый ответ. В переговорах важно каждое слово‚ и умение точно формулировать свой вопрос — это первый шаг к пониманию интересов обеих сторон.
Кому и зачем нужно развивать навыки переговоров?
Прежде чем формулировать вопрос‚ определите‚ для какой цели вам нужны переговорные навыки. От этого зависит специфика вашего запроса:
- Бизнесменам‚ предпринимателям и стартаперам — навыки нужны для установления взаимовыгодных партнерских отношений и достижения бизнес-целей (например‚ привлечения спонсоров с точными расчетами).
- Менеджерам и руководителям — для развития навыков управления конфликтами и принятия решений‚ что позволит эффективно взаимодействовать с сотрудниками‚ клиентами и партнерами;
- Менеджерам по продажам — чтобы заключать выгодные контракты для компании. Именно компания должна научить своих продажников отточенной технике путем построения корпоративной системы переговоров.
Главные правила формулировки вопроса
Чтобы не свести переговоры к конфликту или тупику‚ нужно заранее тщательно изучить нормы поведения. Точно так же‚ чтобы не зайти в тупик в собственном обучении‚ нужно следовать правилам постановки вопросов:
Будьте конкретны и приводите контекст
Вместо: «Как мне стать лучше в переговорах?»
Спросите: «Какие методы ведения переговоров применять‚ если клиент на встрече постоянно переводит тему и не дает озвучить условия контракта?»
Фокусируйтесь на интересах‚ а не на позициях
Помните ключевое правило успешных переговор: понимание интересов. Ваш вопрос должен отражать суть проблемы‚ а не только вашу позицию.
Вместо: «Как заставить поставщика снизить цену?»
Спросите: «Как выявить истинные интересы поставщика‚ чтобы предложить ему условия‚ взамен на которые он согласится пересмотреть цену?»
Уточняйте и избегайте недопониманий
Задавайте вопросы‚ чтобы не было недопониманий. Если вы обращаетесь к эксперту или ищете программу обучения‚ уточняйте детали формата и содержания.
Примеры правильных вопросов для разных ситуаций
В зависимости от того‚ к кому вы обращаетесь‚ ваш вопрос о развитии навыков будет звучать по-разному.
Вопросы внутри компании (для руководителя или HR)
Если вы менеджер по продажам‚ помните‚ что вы работаете ради того‚ чтобы компания заключила выгодный контракт. Поэтому именно компания должна обеспечить вас инструментами:
- «Какие стандарты и скрипты переговоров приняты в нашей корпоративной системе‚ и как мне обучиться отточенной технике их проведения?»
- «Можем ли мы организовать внутренний тренинг по выходу из сложных ситуаций и конфликтов с ключевыми клиентами?»
Вопросы провайдерам бизнес-образования
Сегодня на рынке много программ. Например‚ в НИУ ВШЭ можно записаться на курс «Эффективные переговоры как инструмент коммуникационного процесса». Чтобы выбрать подходящий курс‚ задавайте следующие вопросы:
- «Есть ли в вашей программе практика отработки навыков с помощью кейсов и специально разработанной игры-симулятора?» (Без практики теория бесполезна).
- «Будем ли мы тренировать психологический настрой и методы защиты от манипуляций во время дискуссий?»
- Какую обратную связь и рекомендации по развитию переговорных навыков я получу в конце курса?»
Вопросы наставнику или тренеру
Хороший менеджер по продажам или руководитель постоянно заботится о своем развитии. При работе с ментором используйте вопросы‚ которые раскроют конкретные тактики:
- «Как правильно войти в нужный психологический настрой перед встречей с жесткими переговорщиками?»
- «Какие приемы бизнес-этикета критически важны при ведении переговоров с делегациями из других стран‚ чтобы не допустить конфликта культур?»
- «Как мне улучшить навыки привлечения‚ убеждения и влияния на других людей в условиях ограниченного времени?»
Чего избегать при постановке вопроса?
- Избегайте закрытых вопросов (требующих ответа «да» или «нет»). Они тормозят диалог и не дают пространства для анализа.
- Не смешивайте несколько тем в одном вопросе. Вопрос о бизнес-этикете и вопрос о тактике снижения цен — это разные запросы.
- Не игнорируйте кросс-культурный фактор. Если вы планируете встречу с иностранной делегацией‚ обязательно включите в вопрос изучение норм поведения деловых людей в культуре той страны.
Чтобы овладеть искусством деловых переговоров‚ необходимо приобрести навыки бизнес-этикета‚ обучиться правильному поведению во время встреч и дискуссий‚ а также знать о методах и приемах. Но первый шаг к этому мастерству — это правильный вопрос. Точно формулируя свой запрос о развитии переговорных навыков‚ вы экономите время‚ получаете современные методики и гарантируете себе серьезный рост в функционале. Задавайте вопросы‚ уточняйте каждое слово‚ практикуйтесь на симуляторах — и ваши бизнес-цели будут достигаться значительно быстрее!