Успех переговоров часто зависит не только от силы аргументов, тщательности подготовки и опыта участников, но и от такого, казалось бы, второстепенного фактора, как время проведения обсуждения. Психология и бизнес-практика доказывают: тот, кто игнорирует временной фактор, рискует потерять контроль над ситуацией и снизить свои шансы на достижение желаемого результата.
Психологический барьер времени
Оператор или переговорщик, придерживающийся суеверных «календариков» или внутренних установок о неблагоприятных часах, создает себе серьезный психологический барьер. Если ему все же приходится звонить или встречаться в такое время, беседа проходит без энтузиазма, голос звучит неубедительно, и завоевать внимание клиента не удается. Причина проста: звонящий изначально настроен на безрезультатные переговоры. Определить идеальное время сложно, но необходимо, чтобы изначальная уверенность в себе выставила вас в выгодном свете. Даже если предложенное вами время окажется для партнера неподходящим и придется назначить другой день, ваша внутренняя убежденность позволит рассчитывать на более благополучный конечный результат.
Утро — залог успешного результата
С точки зрения психологии и статистики, наиболее оптимальным временем для проведения важных переговоров является утро, примерно с 9:00 до 10:00. Исследования, проведенные специалистами на основе данных около 100 тысяч пользователей интернет-календаря When Is Good, подтверждают этот факт. Можно выделить две основные причины такого выбора:
- Свежая голова: Назначив встречу на первую половину дня, вы и ваш собеседник еще не успели накопить усталость. Начинать переговоры лучше с утра, потому что к концу дня ресурсы внимания истощаются, и участники становятся менее восприимчивыми.
- Отсутствие накопленных дел: Утром человек еще не погружен в рутину текущих задач, он полон энергии и готов действовать.
Если утренний слот занят, продуктивным временем для созвонов также считается период после обеда, однако утро остается безоговорочным лидером.
Выбираем правильный день
Не только часы, но и дни недели играют важную роль в деловом протоколе. Наиболее оптимальными днями для переговоров являются:
- Вторник
- Среда
- Четверг
Понедельник традиционно считается днем запуска рабочих процессов, а пятница — днем подведения итогов и снижения фокуса. Середина недели идеальна для глубокого погружения в проблему.
Физиология и внешние факторы
Проводить важные встречи нужно в ресурсном состоянии. Учитывайте следующие правила:
- Оптимальное время для совещаний и мозговых штурмов — через час-полтора после приема пищи. В это время организм сыт, но еще не клонит в сон от тяжести.
- Не ведите переговоры в нездоровом состоянии. Если вы заболели, слишком устали или пережили серьезное потрясение, отложите встречу.
- Исключите внешнее давление. Выбирайте для переговоров такое время, когда все участники свободны от «дедлайнов» и не будут смотреть на часы каждые пять минут.
- Обустройте пространство. В офисе обязательно прикройте дверь, чтобы вас никто не отвлекал; если вы работаете из кафе, выберите удобное место, отделенное от остальных.
Правило 70/30 и легкая светская беседа
Время переговоров — это не только момент их старта, но и то, как вы распределяете время внутри самой встречи. Современная психология обладает большим арсеналом средств, полезных переговорщикам, и одно из них — правило 70/30.
Исправить ситуацию, когда вы теряете нить разговора или не можете нащупать потребности партнера, можно, если следовать этому правилу: 70 времени нужно слушать, а 30 времени — говорить. Чтобы другой участник переговоров говорил больше, задавайте ему открытые вопросы.
Кроме того, не стоит недооценивать начало встречи. Легкая светская беседа в начале переговоров не является пустой формальностью и тратой времени. Это момент, нацеленный на установление контакта и психологической связи между сторонами.
Контроль длительности и деструктивные тактики
Не затягивайте время переговоров. Каждая сторона располагает определенным количеством аргументов, и резервы нашего внимания не бесконечны. Оптимальное время для совещания — около 40 минут. Если проблема требует большего времени, делайте перерывы.
Помните и о психологическом давлении. Если оппонент применяет деструктивные переговорные тактики, главное противодействие — сохранять спокойный тон, игнорировать провокации и не принимать давление всерьез. В этом случае для решения проблемы придется обратиться к резервам логики и психологии.
Резюме
Назначайте важные переговоры на утро (9:00–10:00) в середине недели, выбирайте спокойное место, исключите внешние отвлекающие факторы и помните о правиле 70/30. Ваша уверенность в правильности выбранного времени станет первым шагом к успешному заключению сделки!